Na época em que Sérgio Habib esteve à frente da Citroën, o segmento de frotistas era ignorado propositadamente. O executivo, inclusive, não cansava de citar que a marca francesa só perdia para algumas montadoras grandes porque estas apelavam para a prática de vender carros para locadoras e empresas por preços irrisórios, coisa que ele se negava a fazer.

Habib saiu da Citroën, hoje cuida da JAC, e a direção da Citroën agora pensa diferente: "o mercado de frotistas é muito grande no Brasil, representa 25% das vendas, e nós vamos entrar com força nele", nos disse Domingos Boragina Neto, diretor de vendas da marca, durante o lançamento do C3 Picasso.

A meta, no entanto, é mais modesta no início: "pretendemos terminar 2011 vendendo cerca de 10.000 unidades nesse segmento", explica Boragina. Isso significa 10% de participação no total da marca. Para isso, a montadora prepara uma parte das concessionárias para buscar esse cliente que tem um perfil diferente de compra.

"Não basta chegar na porta da empresa com o catálogo debaixo do braço", diz Boragina. "É preciso estudar o cliente antes, entender suas necessidades e ter uma solução mais vantajosa que a dos rivais", conclui. Segundo ele, nesse ramo as empresas são muitos conservadoras na hora de mudar de fornecedor, mas que, por outro lado, se preocupam  com o custo-benefício desse negócio, "ao contrário do cliente pessoa física, em que o aspecto emocional conta muito".

C4 Pallas em promoção

Embora o executivo não tenha dado detalhes, é provável que os modelos C3 e C4 sejam os escolhidos para essa ação. O segundo, aliás, precisa de um empurrão nas vendas no caso da versão Pallas. O sedã foi lançado em 2007 e chegou a ocupar a 4ª posição entre os mais vendidos, mas hoje perdeu espaço para os novos lançamentos. A Citroën, inclusive, admite que o C4 Pallas ganhará uma campanha de varejo nas próximas semanas com intuito de reverter o quadro.

Ricardo Meier

Publisher do AUTOO, é o criador do site e tem interesse especial pelo sobe e desce do mercado, analisando os números de vendas de automóveis todos os meses

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