O varejo voltou ao jogo, mas não pelo motivo óbvio

Os últimos dois meses muita coisa se especulou sobre os motivos pelos quais o mercado deu um salto nas vendas. Uns colocaram o peso nas locadoras, outros na pessoa física, outros ainda, que o mercado inteiro subiu… li também alguns comentando que os responsáveis foram as vendas dos comerciais leves, enfim… nada disso, ou um pouco de tudo isso.

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Eu nunca gostei de especulação e quando a faço, gosto de pontuá-la. Cheguei inclusive a comentar que não tinha ideia do que estava acontecendo, que existia uma ideia, mas que ainda não poderia afirmar pois o tempo era pequeno para tantas afirmações.

E só o tempo para indicar que as primeiras impressões estavam corretas, ou melhor, números para comprovar as suposições.

No acumulado entre janeiro a abril, o primeiro ponto a ser destacado, as vendas diretas. Elas não foram a maioria no mercado de carros e comerciais leves; um comportamento normal no primeiro semestre dos últimos anos e que tendem a se reverter por volta de maio.

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Combinação de fatores

No acumulado deste ano, 406.404 de vendas diretas, equivalente a 48,78% do mercado. O varejo, no mesmo período, continua respondendo pela maior parte das vendas mesmo considerando o peso estrutural das vendas diretas no Brasil.

Descendo um nível em nossa análise, é aqui o ponto que considero mais relevante: as vendas no varejo para as pessoas físicas. No período, 369.745 unidades foram comercializadas nesta modalidade, representando 44,37% do total. Este movimento indica que o consumidor pessoa físico retornou ao mercado especialmente nos meses de março e abril quando as vendas ultrapassaram as 100 mil unidades por mês.

E o que mais chamou a atenção foi o fato de que o financiamento continua relativamente estável e não se comporta como o principal motor da expansão observada, como rotineiramente acontece no Brasil. No acumulado, 42,73% do mercado de veículos novos (carros e comerciais leves) praticou alguma forma de financiamento.

Esses números costumam facilmente ser superiores a 55% do mercado em épocas de juros mais baixos. Eventualmente no segundo semestre, quando existe uma maior liberação de crédito pelas instituições financeiras, os números de financiamento também atingem tais valores.

Também relevante afirmar que o financiamento em níveis constantes não significa a ausência de crédito, mas indica que o consumidor aprovado está mais qualificado, dando uma entrada com valores maiores e tem um menor risco de inadimplência. Ou seja, menos dependência de financiamento e maior quantidade de compras numa composição híbrida: usado na troca, entrada maior e saldo financiado menor.

O varejo está sendo puxado por uma combinação recente de preços agressivos, bônus, descontos, campanhas promocionais, valorização do usado na troca e condições comerciais pra lá de flexíveis. Apesar das pequenas quedas observados nos últimos 45 dias na taxa Selic, ela ainda não está surtindo efeitos no mercado.

Entendo que em breve esta queda atinja o mercado no varejo pois este movimento costume demandar entre 2 e 3 meses. Potencialmente as vendas subirão um pouco mais a depender das taxas de juros no curto prazo.

Mas então o que está puxando mais o varejo? A resposta está numa disputa mais intensa pelo consumidor final, numa guerra de preços e ofertas entre marcas, concessionárias e estoques disponíveis.

O peso das vendas à vista é evidente e o varejo da pessoa física não mostra uma relação direta com o financiamento tradicional. Muito provável estar ocorrendo o uso de uma reserva própria, uso de veículos usados e seminovos na troca (trade-in), crédito fora do ambiente automobilístico (um pouco menos provável) e trocas com uma parcela de entrada elevada.

No que tange a valorização do usado como moeda de troca, o consumidor pessoa física pode não estar comprando porque o crédito está abundante, mas porque consegue transformar o seu usado em uma entrada relevante, com uma supervalorização do usado ou uma melhoria na condição de troca. Tais manobras afetam o preço transacionado do veículo, mesmo que o preço de tabela não sofra qualquer alteração.

Estoques 

Outro ponto que merece observação são os estoques de algumas marcas que parecem estar pressionados. Em número de unidades, os estoques totais passaram de 363.478 unidades em janeiro de 2026 para 472.756 em abril (diferença de mais de 109 mil veículos).

Em dias, os estoques tiveram uma queda de 57 para 49 dias no mesmo período, mas as contas levam em consideração as vendas realizadas nos períodos anteriores o que pode representar certas distorções. O que realmente chama a atenção é o aumento do volume em estoque.

Num contexto de pressão para cumprimento de metas o varejo, especialmente para as vendas pessoa física, vira o canal mais adequado para se desovar e comercializar veículos e observamos nítido aumento de bônus de fábrica, campanhas regionais e maior agressividade no fechamento da venda.

Além disto existe o fator concorrencial. As marcas chinesas em especial vieram para brigar forte em relação a preço, conteúdo e garantia ocasionando uma reação em cadeia que, no fim, termina em novas campanhas, bônus e pacotes mais agressivos pelas tradicionais. O resultado é uma melhora do “valor percebido” no varejo, retorno dos consumidores aos concessionários, maiores vendas e não apenas uma redução de preço.

Ainda não está claro, mas parte dos consumidores pode estar num processo de antecipação de compras antes de novas altas de preço, mudança de IPI, mudança dos incentivos ou mesmo prevendo uma situação mais complexa no segundo semestre com o advento de maiores restrições econômicas em determinados setores decorrentes das eleições gerais.

De forma resumida, o movimento forte do varejo na pessoa física esta menos ligado a uma recuperação ampla da renda e mais relacionado a uma combinação de fatores que levam em consideração: preço efetivo menor, usado valorizado na troca, campanhas agressivas, maior oferta no showroom, concorrência entre marcas e consumidor mais seletivo, mas ainda disposto a comprar quando percebe oportunidade real.